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客户案例

B端新媒体必看一篇讲完客户案例怎么写

文字:[大][中][小] 手机站 2021-10-13     浏览次数:    

  只要是to b的SaaS公司,大家在随处可见的地方发现有“案例”的影子,比如官网首页和案例页,公众号文章、品牌和案例手册……有时候放在大客户的一个logo,比千言万语还要好使。有了案例,你的官网/公众号就能跟潜在客户说:

  “你看,事实胜于雄辩,不是我吹牛,你的同行用了我的东西都成功了,你不买我们就帮你培养竞争对手。”

  b端与c端不同,b端采购行为更多是理性驱动的,借用致趣百川的白皮书,一般经过企业采购者都经历过这6个步骤,最后产生购买行为(买单)。案例就是占据在第2点(判断方案是否满足需求阶段)和第3点(风险意识)

  那既然案例既然这么重要,那如何高效做出有价值的案例呢?天龙五步,请收好!

  向经常接触客户,你可以找到销售的组长,或者资深的销售,私下搞好关系,让他们多推荐一下案例客户给你,相信我,如果你找到销售伙伴的微信收藏夹绝对有惊喜!

  当然你们本质还是相互配合的关系,好的案例和内容能帮助他们在谈客户的时候作为重要的内容支撑,帮助他们与新客户建立更好的信任。好的内容也能支持他们促活没转化的旧客户,毕竟一篇同行案例作为微信开场更容易让人接受。

  所以在聊天或者配合前,一定要跟同事说明白做案例的目的和意义,不然别人最多也只能帮助你一两次。

  梳理一些重要的数据维度(客户流水、功能频次、用户数、活跃数),然后给到数据分析的同事帮助你数据,然后找到案例店铺,这个方法比较适合针对小B的企业。

  “能不能帮我导出后台“5月1日到5月30日,直播功能使用频次top100的客户和付费用户增量top50的客户名单?最近我们销售反馈咱们直播功能用得客户很多,所以希望通过数据来筛选优质商家,用来做案例采访,以便更好做销售物料支撑。”

  从销售和技术同事那里,相信你已经能拿到一大批数据,可能是一个20kb大excel,这时候问题来了,面对这么多客户,我总不能一个个去采访吧?我该如果筛选优质的采访对象呢?

  -这家客户用我们的功能数量多不多?我碰见只用来我们一两个功能,然后交易流水非常大,因为他只用我们来收款或者直播,其余功能基本不用,这类就没有什么采访价值了。

  如果客户使用产品时间长,经常续费,说明客户“用脚投票”,你的产品对他有很大价值,所以也值得采访。

  别笑,还有关于性、赌、迷信或者擦边球行业有时候数据可不是一般的大!但一点也不能用,不然就有品牌为他背书之疑。

  客户是否是大企业、中企业还是小团队或是一个人?我个人比较喜欢采访中型企业或者是偏门行业 的小团队,这样我们的案例更有帮助公司发掘新行业的机会。

  大型企业采访比较困难,因为对外发声都会受到品牌部门和以及层层审核,采访对象一般也比较难约,所以更多时候采用的是logo+客户证言放在官网和品牌物料就算了,深度采访推进比较困难。

  相反,中型企业比较容易,有时候能采访到创始人就更容易好了,事情推进速度起码快两倍,创始人说话也不会顾忌太多,基本有什么就说什么,采访出来的“料更丰富。

  如果把内容比作珍贵的石油,那么信息就是提炼的原油,只有收集到足够的原油(信息),才能提炼好一桶石油(一篇内容)。

  筛选到合适名单后,就可以对客户进行初步的调研,然后编制采访提纲。下面是我收集客户信息的渠道。

  终于来到采访这一环节了,采访内容我一般分为三部分,花大概30分钟基本就能完成一个完整采访。

  如:团队规模、主营业务、公司发展里程碑、客户群体、用户运营方式、产品类型、从哪里了解到公司产品等等。

  承接上部分,了解完客户的商业模式,就要开始了解自己公司产品在客户商业模式中占据哪个位置,看看公司的产品解决了客户什么样的问题,提效?引流?留存?促活?

  “你平时一般会做什么类型的直播?”“直播的效果如何?”“没有直播之前,你们用什么方式?”

  一直往细地扣,哪怕一个小功能,都让客户描述上次使用时的场景和感受,这样一来案例内容就充实了许多

  最后一部分为了了解客户打算在未来的发展中,将会怎么使用我公司的产品。你可以问客户对产品的想法和产品方面的建议等等。

  目前主流的saas案例一般分为“平铺直叙类”和“故事类”,两种方式都各有优势,前者产出效率高,适合放在官网或者PPT里,后者则更适合放在公众号里,让更多潜在客户愿意读。

  案例,是一家saas公司的内容体系重要的一环,一个优秀的制作案例能力,也能锻炼出内容鉴别,商业思考等等综合性能力,做好案例,也就能做好内容,让“案例”成为你业务的腾飞阶梯。

  如果把产品比作骨头,服务比作肉,那么内容就是一家公司的血液,看似毫不起眼,却是一个生命体最重要的生命肌能。今天睡不着临时起来写了一点之前案例经验,但案例也只是to b 内容一小分支,我也在不断探索其他内容方式和载体,希望此文抛砖引玉,欢迎交流。

  听到很多言论说在中国程序员是吃青春饭的,那么产品经理呢,也吃青春饭吗?

  人人都是产品经理(是以产品经理、运营为核心的学习、交流、分享平台,集媒体、培训、社群为一体,全方位服务产品人和运营人,成立9年举办在线+期,线+场,产品经理大会、运营大会20+场,覆盖北上广深杭成都等15个城市,在行业有较高的影响力和知名度。平台聚集了众多BAT美团京东滴滴360小米网易等知名互联网公司产品总监和运营总监,他们在这里与你一起成长。

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